Founding Sales：0 到 1 的 B2B 銷售心得

前陣子讀了幾本 B2B Founding Sales 的書，也直接應用在現在做的 B2B 題目上。

下面分享著重在 0 到 1 的 sales。

目前最大的心得是：Sales 不是靠話術把產品硬塞給別人，而是透過一次次對話，找出誰真的有問題、什麼價值能讓他採取行動，以及如何建立一套可以重複成交的路徑。

Sales Mindset

但在談方法以前，我覺得 Sales Mindset 更重要。

做 Sales 要非常有自信，不是假裝產品什麼都能做，也不是對每個客戶瘋狂推銷，而是當你相信自己真的能解決對方的問題，就有責任把價值講清楚、問直接的問題，並主動推進下一步。

被拒絕也不代表你或產品很爛。

有時候是找錯人、問題不夠痛、時機不對、沒有預算，或你還沒有建立足夠的信任。每一次的拒絕都是下一次成交的養份。

第一階段：搞清楚賣什麼、賣給誰

B2B 產品早期，Founder 必須自己下去賣。

因為這時候還不是在放大營收，而是在回答：

• 客戶真正的問題是什麼？
• 誰最需要解決？
• 為什麼現在要解決？
• 產品能產生多少 ROI？
• 客戶願意怎麼付錢？

這些答案會逐漸形成 Sales Narrative：

Problem → 現有解法的問題 → 新解法 → Proof → ROI → Pricing

接著再把同一個骨架延伸成 Pitch Deck、Landing Page、Demo 和 Outreach。

第二階段：找到客戶、約到會議

透過 Clay 等 GTM 工具（GTM 工具真的超爆多）、產業資料庫或人脈，找出符合 ICP 的公司與聯絡人。

在台灣，有時候產業公會和展會名單其實蠻好用的。工具可以加速 Prospecting，但不能代替你定義 ICP。

接著透過 Cold Email、電話、Referral，甚至直接拜訪，至少取得一次談話的機會。

這時候也需要自信，不是在拜託對方空出時間，而是在確認：他是否剛好有一個你能解決的高價值問題。

早期也要做 Landing Page、Case Study 和 Content，但 Inbound 通常還不是主要獲客來源。因為還沒有品牌，客戶甚至不一定知道該搜尋什麼。

所以前期通常是：

• Outbound 負責找到正確的人；
• Inbound 內容 負責讓對方查到你時，願意相信你。

第三階段：釐清需求、推進成交

拿到會議後，不要急著打開 Demo。

好的 Sales 不會一開場就照著簡報講，而是先聽懂客戶的情況，確認：

• 問題有多嚴重？
• 目前怎麼處理？
• 造成多少時間或金錢成本？
• 誰使用、誰付錢、誰可能會阻擋？
• 預算與決策流程是什麼？
• 為什麼現在要改變？

確認需求後，再用客戶的情境和資料做 Tailored 的 Demo。

Internal Champion

B2B 銷售還有一個很重要的角色：Internal Champion。

Champion 不一定是職位最高的人，也不是會議中對你最友善的人。真正的 Champion 是那個：

• 自己真的感受到問題
• 相信你的方案能解決
• 了解公司的決策流程
• 願意提供內部資訊
• 願意引薦其他 Stakeholders
• 在你不在會議室時，仍然會替你推進交易的人

你的工作不只是說服 Champion，而是幫助他在公司內部完成銷售。

提供他能轉寄的 One-pager、ROI、Proof、Pilot Plan 和常見異議回覆，讓他有足夠的材料說服主管、財務、IT 和其他決策者。

每一步都要有 Next Step

接著把交易推進到 Proposal、Pilot、Negotiation 和 Close。

每一步都要有明確的 Next Step：誰，要在什麼時間前，提供什麼資料或做出什麼決定？

「我們內部再看看」不是下一步。

沒有負責人和日期的興趣，很多時候只是一句有禮貌的稱讚。

第四階段：建立系統、開始 Scale

等 Founder 找到可重複的 ICP、Narrative、Demo、Pricing 和成交路徑後，再開始：

• 建立 CRM 與 Pipeline Stages
• 追蹤 Conversion、Sales Cycle、Lost Reasons
• 寫成 Sales Playbook
• 招募、訓練並交接給業務

Sales 是一個 Learning Loop

最後一個心得是：B2B Sales 不是一條走完就結束的漏斗，而是一個持續迭代的 Learning Loop。

• Prospecting 找不到對的人 → 檢查 ICP、名單來源與 Persona
• Outreach 沒有回覆 → 檢查對象、Narrative、管道與訊息是否相關
• Demo 大家都說不錯，卻沒有下一步 → 檢查 Pain、Urgency、Champion、Proof、Pricing 與決策流程
• 客戶買了卻沒有持續使用 → 檢查 ICP、Sales Promise、Onboarding 與實際產品價值

每一個卡住的問題都不只是「sales 沒做好」，而是一筆新的市場 Data。

ICP → Narrative → Outreach → Discovery → Close → Customer Success → Scale → 再回到 ICP。

早期 B2B Sales 不是把產品推給更多人，而是透過 Founder 一次次真實用心銷售，找出一套可以重複成交的路徑。

大家都說產品要快速迭代，其實 Sales 也要。